| 六划至十划 |
| 名单经纪 |
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代替名单拥有者安排出租名单的经纪，他们的服务范围包括名单挑选及推广等 。与名单经纪谈名单，必须注意名单来源及使用细则，以免触犯法规。 |
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| 回应方式 |
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包含于广告中的联系工具，用以让收件人对优惠作出回应。回应方式包括：回邮券、商业回邮服务、免费邮递服务、免费电话号码、商业回邮咭，订购表格及申请表。 |
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| 回应率 |
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包含于广告中的联系工具，用以让收件人对优惠作出回应。回应方式包括：回邮券、商业回邮服务、免费邮递服务、免费电话号码、商业回邮咭，订购表格及申请表。 |
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| 地区人口特性 |
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以人口普查数据为基础的分类系统。是人口分类中最完整及具代表性的数据模式。地区人口特性综合了地区及人口特性两大数据，旨在建立一个寻找目标的工具，以作素描及分析用途。在每个资料类别中加入其他数据，便可以得出生活方式的资料。 |
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| 删除重复 |
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由于重复的资料可以在同一个档案内出现，又或透过合并不同来源的档案后出现，必须将之加以清理。"删除重复"便是一个档案处理项目，负责将基础档案内的重复记录删除。重复的直销函件通常指同时出现在家庭或公司的个人函件 。要避免重复，首先可以在一个特定的地区内，从相似的地址中找出相似的姓氏。为使核对过程更具弹性，如要找出错误的姓名及地址，核对软件可以作出适当调整，找出相似。 |
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| 投资回报 |
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在直接回应的销售过程中，投资回报是评估任何宣传活动的效率及利润的主要方法之一。若在短时间内取得回应，所获取的现金回报即可另作多用途投资，为原先投下的资金带来更可观的回报和收益。 |
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| 每一千个单位的成本 |
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在特定人口组群中，每投寄给一千个目标顾客所需的成本，CPM主要用作比较媒介工具或计划的效率。如以在一本专题杂志中刊登直销回应广告为例，每一千个单位的成本 = 媒介成本(以元计)/印刷总数('000)。 |
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| 忠诚度 |
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衡量顾客与产品或品牌间相互关系的准则。由于它有助促进利润的增长，因此甚受市场销售者所重视。 |
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| 忠诚度架构 |
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计算及管理顾客忠诚度的模式，内里涵盖以下三个忠诚度特有层面：
- 理想行为
- 参与程度
- 承诺
此模式可作为一个概念基础，用以发展及确立忠诚度的策略，并可应用于顾客的数据分析，协助计算及管理个别顾客的忠诚度。 |
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| 忠诚度推动力 |
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泛指任何影响顾客忠诚度的因素，影响范围包括顾客与产品、品牌或公司等三方面，其中有些因素可以由市场销售者控制，(例如价格、奖品、服务质素)，而另一些则不能，(例如收入、购买习惯、先入为主的忠诚度)。 |
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| 直效行销 |
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「直效行销」一词由直销广告翘楚Lester Wunderman于1967年提出，现已被广泛使用，成为广告媒介用语：「任何与消费者或商务客户直接沟通，以获取回应的方式。所得回应包括发出订单(这是「直接订购」)，谘询更多资料(这是「衍生导引销售」)，及/或光临店铺或其他商务地点，购买指定产品或服务(这是「衍生人流」)等。」此外，「直效行销」亦同时被定义为寻找资料的广告，或由详尽资料衍生出来的广告模式，它有助广告商向消费者，进行单对单式对话，从而建立持续的关系，令产品销售尽量持久，令每一位消费者的商业价值不断提高。 |
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| 直销函件 |
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一种互动和直接的沟通方法它运用函件直接寄给消费者或企业，作促销售产品或服务之用；从而收取客?的订单、或他们要求知道更多详情、或引发他们前来参观等。它绕过传统分销渠道，因此，大大裁减中间人佣金、及发行费用。 |
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| 促成导引性销售 |
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与潜质客户取得联系以收集回应，帮助市场销售者确认最能促进盈利的客户，及分辨出即时或非即时购买的客户 。这些资料可以让广告商在特定时间内更有效率地分配资金，并优先与最具潜质的客户接触。 |
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| 品牌 |
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品牌是联系产品与顾客的一套独特承诺。它能为顾客提供产品或服务的质素保证，并具备「 尊贵 」的形象价值，更可令顾客对品牌产生忠诚度，愿意为它付出所需价钱，从而令品牌获得合理的回报 。 |
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| 品牌形象 |
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品牌形象是整体品牌的感觉，当中包括：
- 特质
- 优点
- 价值
- 个性
与品牌精髓不同 ─ 品牌精髓只界定品牌的意义，所以不会改变。─ 品牌形象却会按不同目标组群的接受程度，而产生很大的差别。 |
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| 品牌个性 |
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亦即该品牌所具备的：
- 品牌在自主表现和与人沟通时的独特性格
- 令品牌易于区别的行为及感情取向
- 品牌的个性可以想像及形容为一个人的个性，例如粗鲁、优雅、可爱等
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| 品牌经验 |
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顾客每次与品牌交易，无论亲身与否，都会累积对该品牌的体验、了解、认识和加深熟悉程度；而每次与品牌的接触，都会带来不同的经验。 |
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| 品牌精髓 |
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品牌精髓是与品牌不可分割的灵魂：
- 它为品牌作出定义
- 它说明该品牌与其他品牌的区别
- 它不能改变，否则将变成另一个品牌
品牌精髓包括三个主要部分：
- 品牌价值
- 品牌个性
- 品牌识别
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| 品牌价值
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亦即该品牌所具备的：
- 使命
- 存在的原因
- 令它与众不同的地方
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| 品牌权益 |
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品牌权益是品牌旗下所有资产的总和，除包括了品牌形象，还有：
- 品牌知名度
- 品牌忠诚度
- 专利权、注册商标、分销合约等
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| 宣传促销 |
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短暂的刺激作用，鼓励及促使顾客试用或购买产品或服务。 |
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| 活动分析 |
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分析采集活动的开支及回应，以决定活动成功与否。它其实包括了多种不同的分析，从而评估活动的效益，协助制订策略与计划。这是一套根本技巧，每位「直效行销」的行政人员也应学习、并拥有。 |
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| 重复 |
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同时出现在两个投递名单中的人数、或其百分比(这是「交错重复」)。同时亦指重复接收同一期刊或重复参与同一活动环节的人数(这是「自我重复」)。重复不但浪费金钱，同时亦会引致收件人的不满及投诉。作为市场推广者，我们应该对这问题，多加注意。 |
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| 个人化 |
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透过电脑、镭射打印或其他方法，将个人的姓名加进直销函件的方法。 因为科技进步，电脑不但能把姓名地址个人化，甚至可把函内图象、颜色等个人化，效果很好，大大提升回应率。 |
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| 记录 |
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一个数据库的基本单位。一个记录包含了一系列与个人或公司有关的特质或栏目，包括姓名、地址及/或购买或邮递记录。一系列记录组合起来便称为一个档案。 |
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| 十一划至十五划 |
| 区分 |
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由一个目标客户资料库或一个投递名单中，区分或选择特定记录的过程。请参阅数据分析及市场调查部分。 |
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| 商业回邮服务 |
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指附于直销函件中的回邮信封，它的作用是方便收件人轻易作出回应。商业回邮服务已预缴邮费(而一般回邮信封则需要收件人贴上邮票)，同时有助增加回应率。 |
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| 商业回邮信封 |
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供顾客向销售者订购、付款或谘询之用的回邮信封，信封面预先印有销售者地址，并不需顾客支付邮费。请参考采集策略部分。 |
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| 商业回邮咭 |
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一张由广告商附载于直销函件内的咭片，以供顾客作谘询产品或服务之用途。 |
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| 接触策略 |
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在促成回应时与潜质客户/顾客进行的沟通程序。 |
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| 采集 |
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市场销售者藉着推广优惠，使潜质客户或适合目标作出回应，从而将其转变成真正顾客的过程。 |
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| 采集成本 |
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市场销售者推行有关销售计划的总成本。通常以直接联系的成本，除以所得顾客的数目作为实际数值。直接成本包括创意、图样、印刷、媒介等，而非客户的经常开支或产品成本。 |
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| 组别 |
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具有某种相同成份的消费者群。你可向他们使用同一宣传或销售策略，以取得理想结果。例如年薪 HK$1,000,000 的行政人员可被归纳为一个组别。 |
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| 终身价值 |
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指所有影响未来经常开支及利润的现时净值。计算顾客终身价值的四个主要因素：
- 未来预计回报
- 最低利润
- 预计履行成本
- 资本
终身价值(及推广期)是决定所付出的努力是否有助盈利的主要因素。请参阅忠诚度部分。 |
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| 单一回应成本 |
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将直销函件或广告的总成本，除以回应数目。 |
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| 单一查询成本 |
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将直销函件或广告的总成本，除以所接获查询的数目。 |
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| 单一订购成本 |
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将直销函件或广告的总成本，除以实际销售数字。 |
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| 单一导引销售成本 |
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将直销函件或广告的总成本，除以导致销售跟进的数目。 |
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| 单元大小 |
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在直效行销测试中，一个样本组群的投递数量。适当的样本大小取决于两个因素：样本包容度(或偏差)及市场销售者愿意接受风险的程度。只要你采取随机抽样的样本，并选择大规模的样本，便可保持较低的样本包容度。但由于风险因素牵涉主观判断，因此较难处理。由于欠缺可广泛应用于函件促销的固定元素，因此测试单元的绝对大小并不能被具体界定。 |
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| 单对单销售 |
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亦即1：1销售。运用一些特别媒介，容许销售者直接向顾客单独促销，是一个「取代大众销售」的方法。此概念取自Peppers，Don及Rogers，Martha(1993)，The One To One Future，New York，NY，Currency/Doubleday。 |
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| 损益平衡分析 |
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细地估计各项制作、推广、促销的费用，计算出最少要获取多少订单，才可以平衡促销费用。这是每位「直销函件」活动负责人，必须掌握的一项重要技巧，并且让他可改善该活动，而赚取更好的利润。附上分析 示范表及例子，给你参考和使用。 |
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| 会员推荐或朋友推荐计划 |
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透过鼓励现有会员推荐新会员以收纳更多顾客的方法。是直销销售者分辨潜质客户的最有效方法，因为大多数接受推荐计划的人士，只会对有兴趣的朋友或亲人进行推廌有关产品或服务。 |
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| 电话促销 |
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透过电话与有潜质的客户进行促销，增加销售。它经常与其它互动式促销方法，如「直销函件」一起使用，如作为预先通知，或后期跟进，从而提升「直销函件」的回应率。 |
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| 预印附载刊物 |
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附载于杂志及报章内的印刷广告。广告信息预先另行印刷，并附载(加插或摆放)于刊物内。另称作自由摆放附刊或独立附载单张，例如周日报纸饮食版所发送的优惠券。 |
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| 预告篇 |
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通常将文案印于信封外面，以引起收件人拆阅信件的意欲。另指一封预先于正式函件发放前寄予收件人的独立函件，藉以向潜质客户预告部分内容。此方式多能获取较高回应率，适用于向顾客推出新产品时使用。 |
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| 履行 |
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将直销函件及投递名单送到邮政服务机构后所执行的一切活动，包括人手处理顾客的订购、谘询、赠品或退款等事宜。 |
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| 数据仓 |
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将一间公司内不同电脑系统的资料(例如销售、制造、存货、市场策划、顾客)，透过筛选、处理及储存而成的综合数据结构，它的主要目的，是让公司内部负责直销业务的人员可随时作报告及分析之用。透过合并数据或剖析不同数据层面，公司便可找出于个别运作系统中未能分辨的资料，或不同资料间的相互关系。 |
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| 数据库 |
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指收集目标顾客的名单，内容包括其个人资料及兴趣。 |
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| 数据堆 |
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选自数据库内某项资料的部分样本或全部取材，用以建立一个更有效用的数据模式。 |
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| 数据开发 |
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从系统及数据库中发掘更多深入见解的方法。数据开发者负责评估数据的作用及质素，以作进一步分析/开发。数据开发是一个必须重复进行的过程，透过从中学习，数据分析才可不断改善。
- 数据开发者需要决定数据是否可靠、相关及有效。
- 收集数据后，必须加以重新整合及计算价值，以便进行分析。
- 将数据作单一及双重资料统计，分辨出数据内的"异值"及"差距"。
- 完成数据样本后，即可进行分析。
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| 数据审核 |
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现有数据来源、数据流程及数据处理等程序的详细评估，旨在找出改善方案。 |
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| 数据整理 |
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透过一系列处理档案的技巧"整理"名单，以改善数据库内的资料质素。 |
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| 模式分类 |
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用以对数据库内的人物/机构有更佳的了解。可加入不同层面资料以改善分类程序。进行模式分类后，便可清楚知道女性占基数的25%，或22%的人口居住于富裕地区等。 |
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| 潜在客户 |
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指在投递名单中，极有可能选购特定产品或服务的全新客。 |
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