| 六劃至十劃 |
| 名單經紀 |
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代替名單擁有者安排出租名單的經紀，他們的服務範圍包括名單挑選及推廣等 。與名單經紀談名單，必須注意名單來源及使用細則，以免觸犯法規。 |
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| 回應方式 |
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包含於廣告中的聯繫工具，用以讓收件人對優惠作出回應。回應方式包括：回郵券、商業回郵服務、免費郵遞服務、免費電話號碼、商業回郵咭，訂購表格及申請表。 |
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| 回應率 |
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包含於廣告中的聯繫工具，用以讓收件人對優惠作出回應。回應方式包括：回郵券、商業回郵服務、免費郵遞服務、免費電話號碼、商業回郵咭，訂購表格及申請表。 |
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| 地區人口特性 |
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以人口普查數據為基礎的分類系統。是人口分類中最完整及具代表性的數據模式。地區人口特性綜合了地區及人口特性兩大數據，旨在建立一個尋找目標的工具，以作素描及分析用途。在每個資料類別中加入其他數據，便可以得出生活方式的資料。 |
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| 刪除重複 |
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由於重複的資料可以在同一個檔案內出現，又或透過合併不同來源的檔案後出現，必須將之加以清理。"刪除重複"便是一個檔案處理項目，負責將基礎檔案內的重複記錄刪除。重複的直銷函件通常指同時出現在家庭或公司的個人函件 。要避免重複，首先可以在一個特定的地區內，從相似的地址中找出相似的姓氏。為使核對過程更具彈性，如要找出錯誤的姓名及地址，核對軟件可以作出適當調整，找出相似。 |
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| 投資回報 |
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在直接回應的銷售過程中，投資回報是評估任何宣傳活動的效率及利潤的主要方法之一。若在短時間內取得回應，所獲取的現金回報即可另作多用途投資，為原先投下的資金帶來更可觀的回報和收益。 |
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| 每一千個單位的成本 |
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在特定人口組群中，每投寄給一千個目標顧客所需的成本，CPM主要用作比較媒介工具或計劃的效率。如以在一本專題雜誌中刊登直銷回應廣告為例，每一千個單位的成本 = 媒介成本(以元計)/印刷總數('000)。 |
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| 忠誠度 |
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衡量顧客與產品或品牌間相互關係的準則。由於它有助促進利潤的增長，因此甚受市場銷售者所重視。 |
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| 忠誠度架構 |
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計算及管理顧客忠誠度的模式，內裡涵蓋以下三個忠誠度特有層面：
- 理想行為
- 參與程度
- 承諾
此模式可作為一個概念基礎，用以發展及確立忠誠度的策略，並可應用於顧客的數據分析，協助計算及管理個別顧客的忠誠度。 |
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| 忠誠度推動力 |
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泛指任何影響顧客忠誠度的因素，影響範圍包括顧客與產品、品牌或公司等三方面，其中有些因素可以由市場銷售者控制，(例如價格、獎品、服務質素)，而另一些則不能，(例如收入、購買習慣、先入為主的忠誠度)。 |
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| 直效行銷 |
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「直效行銷」一詞由直銷廣告翹楚Lester Wunderman於1967年提出，現已被廣泛使用，成為廣告媒介用語：「任何與消費者或商務客戶直接溝通，以獲取回應的方式。所得回應包括發出訂單(這是「直接訂購」)，諮詢更多資料(這是「衍生導引銷售」)，及/或光臨店舖或其他商務地點，購買指定產品或服務(這是「衍生人流」)等。」此外，「直效行銷」亦同時被定義為尋找資料的廣告，或由詳盡資料衍生出來的廣告模式，它有助廣告商向消費者，進行單對單式對話，從而建立持續的關係，令產品銷售盡量持久，令每一位消費者的商業價值不斷提高。 |
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| 直銷函件 |
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一種互動和直接的溝通方法它運用函件直接寄給消費者或企業，作促銷售產品或服務之用；從而收取客?的訂單、或他們要求知道更多詳情、或引發他們前來參觀等。它繞過傳統分銷渠道，因此，大大裁減中間人佣金、及發行費用。 |
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| 促成導引性銷售 |
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與潛質客戶取得聯繫以收集回應，幫助市場銷售者確認最能促進盈利的客戶，及分辨出即時或非即時購買的客戶 。這些資料可以讓廣告商在特定時間內更有效率地分配資金，並優先與最具潛質的客戶接觸。 |
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| 品牌 |
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品牌是聯繫產品與顧客的一套獨特承諾。它能為顧客提供產品或服務的質素保證，並具備「 尊貴 」的形象價值，更可令顧客對品牌產生忠誠度，願意為它付出所需價錢，從而令品牌獲得合理的回報 。 |
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| 品牌形象 |
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品牌形象是整體品牌的感覺，當中包括：
- 特質
- 優點
- 價值
- 個性
與品牌精髓不同 ─ 品牌精髓只界定品牌的意義，所以不會改變。─ 品牌形象卻會按不同目標組群的接受程度，而產生很大的差別。 |
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| 品牌個性 |
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亦即該品牌所具備的：
- 品牌在自主表現和與人溝通時的獨特性格
- 令品牌易於區別的行為及感情取向
- 品牌的個性可以想像及形容為一個人的個性，例如粗魯、優雅、可愛等
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| 品牌經驗 |
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顧客每次與品牌交易，無論親身與否，都會累積對該品牌的體驗、了解、認識和加深熟悉程度；而每次與品牌的接觸，都會帶來不同的經驗。 |
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| 品牌精髓 |
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品牌精髓是與品牌不可分割的靈魂：
- 它為品牌作出定義
- 它說明該品牌與其他品牌的區別
- 它不能改變，否則將變成另一個品牌
品牌精髓包括三個主要部分：
- 品牌價值
- 品牌個性
- 品牌識別
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| 品牌價值
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亦即該品牌所具備的：
- 使命
- 存在的原因
- 令它與眾不同的地方
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| 品牌權益 |
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品牌權益是品牌旗下所有資產的總和，除包括了品牌形象，還有：
- 品牌知名度
- 品牌忠誠度
- 專利權、註冊商標、分銷合約等
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| 宣傳促銷 |
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短暫的刺激作用，鼓勵及促使顧客試用或購買產品或服務。 |
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| 活動分析 |
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分析採集活動的開支及回應，以決定活動成功與否。它其實包括了多種不同的分析，從而評估活動的效益，協助制訂策略與計劃。這是一套根本技巧，每位「直效行銷」的行政人員也應學習、並擁有。 |
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| 重複 |
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同時出現在兩個投遞名單中的人數、或其百分比(這是「交錯重複」)。同時亦指重複接收同一期刊或重複參與同一活動環節的人數(這是「自我重複」)。重複不但浪費金錢，同時亦會引致收件人的不滿及投訴。作為市場推廣者，我們應該對這問題，多加注意。 |
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| 個人化 |
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透過電腦、鐳射打印或其他方法，將個人的姓名加進直銷函件的方法。 因為科技進步，電腦不但能把姓名地址個人化，甚至可把函內圖象、顏色等個人化，效果很好，大大提升回應率。 |
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| 記錄 |
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一個數據庫的基本單位。一個記錄包含了一系列與個人或公司有關的特質或欄目，包括姓名、地址及/或購買或郵遞記錄。一系列記錄組合起來便稱為一個檔案。 |
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| 十一劃至十五劃 |
| 區分 |
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由一個目標客戶資料庫或一個投遞名單中，區分或選擇特定記錄的過程。請參閱數據分析及市場調查部分。 |
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| 商業回郵服務 |
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指附於直銷函件中的回郵信封，它的作用是方便收件人輕易作出回應。商業回郵服務已預繳郵費(而一般回郵信封則需要收件人貼上郵票)，同時有助增加回應率。 |
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| 商業回郵信封 |
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供顧客向銷售者訂購、付款或諮詢之用的回郵信封，信封面預先印有銷售者地址，並不需顧客支付郵費。請參考採集策略部分。 |
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| 商業回郵咭 |
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一張由廣告商附載於直銷函件內的咭片，以供顧客作諮詢產品或服務之用途。 |
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| 接觸策略 |
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在促成回應時與潛質客戶/顧客進行的溝通程序。 |
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| 採集 |
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市場銷售者藉著推廣優惠，使潛質客戶或適合目標作出回應，從而將其轉變成真正顧客的過程。 |
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| 採集成本 |
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市場銷售者推行有關銷售計劃的總成本。通常以直接聯繫的成本，除以所得顧客的數目作為實際數值。直接成本包括創意、圖樣、印刷、媒介等，而非客戶的經常開支或產品成本。 |
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| 組別 |
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具有某種相同成份的消費者群。你可向他們使用同一宣傳或銷售策略，以取得理想結果。例如年薪 HK$1,000,000 的行政人員可被歸納為一個組別。 |
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| 終身價值 |
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指所有影響未來經常開支及利潤的現時淨值。計算顧客終身價值的四個主要因素：
- 未來預計回報
- 最低利潤
- 預計履行成本
- 資本
終身價值(及推廣期)是決定所付出的努力是否有助盈利的主要因素。請參閱忠誠度部分。 |
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| 單一回應成本 |
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將直銷函件或廣告的總成本，除以回應數目。 |
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| 單一查詢成本 |
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將直銷函件或廣告的總成本，除以所接獲查詢的數目。 |
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| 單一訂購成本 |
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將直銷函件或廣告的總成本，除以實際銷售數字。 |
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| 單一導引銷售成本 |
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將直銷函件或廣告的總成本，除以導致銷售跟進的數目。 |
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| 單元大小 |
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在直效行銷測試中，一個樣本組群的投遞數量。適當的樣本大小取決於兩個因素：樣本包容度(或偏差)及市場銷售者願意接受風險的程度。只要你採取隨機抽樣的樣本，並選擇大規模的樣本，便可保持較低的樣本包容度。但由於風險因素牽涉主觀判斷，因此較難處理。由於欠缺可廣泛應用於函件促銷的固定元素，因此測試單元的絕對大小並不能被具體界定。 |
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| 單對單銷售 |
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亦即1：1銷售。運用一些特別媒介，容許銷售者直接向顧客單獨促銷，是一個「取代大眾銷售」的方法。此概念取自Peppers，Don及Rogers，Martha(1993)，The One To One Future，New York，NY，Currency/Doubleday。 |
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| 損益平衡分析 |
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細地估計各項製作、推廣、促銷的費用，計算出最少要獲取多少訂單，才可以平衡促銷費用。這是每位「直銷函件」活動負責人，必須掌握的一項重要技巧，並且讓他可改善該活動，而賺取更好的利潤。附上分析 示範表及例子，給你參考和使用。 |
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| 會員推薦或朋友推薦計劃 |
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透過鼓勵現有會員推薦新會員以收納更多顧客的方法。是直銷銷售者分辨潛質客戶的最有效方法，因為大多數接受推薦計劃的人士，只會對有興趣的朋友或親人進行推廌有關產品或服務。 |
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| 電話促銷 |
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透過電話與有潛質的客戶進行促銷，增加銷售。它經常與其它互動式促銷方法，如「直銷函件」一起使用，如作為預先通知，或後期跟進，從而提升「直銷函件」的回應率。 |
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| 預印附載刊物 |
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附載於雜誌及報章內的印刷廣告。廣告信息預先另行印刷，並附載(加插或擺放)於刊物內。另稱作自由擺放附刊或獨立附載單張，例如周日報紙飲食版所發送的優惠券。 |
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| 預告篇 |
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通常將文案印於信封外面，以引起收件人拆閱信件的意欲。另指一封預先於正式函件發放前寄予收件人的獨立函件，藉以向潛質客戶預告部分內容。此方式多能獲取較高回應率，適用於向顧客推出新產品時使用。 |
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| 履行 |
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將直銷函件及投遞名單送到郵政服務機構後所執行的一切活動，包括人手處理顧客的訂購、諮詢、贈品或退款等事宜。 |
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| 數據倉 |
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將一間公司內不同電腦系統的資料(例如銷售、製造、存貨、市場策劃、顧客)，透過篩選、處理及儲存而成的綜合數據結構，它的主要目的，是讓公司內部負責直銷業務的人員可隨時作報告及分析之用。透過合併數據或剖析不同數據層面，公司便可找出於個別運作系統中未能分辨的資料，或不同資料間的相互關係。 |
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| 數據庫 |
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指收集目標顧客的名單，內容包括其個人資料及興趣。 |
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| 數據堆 |
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選自數據庫內某項資料的部分樣本或全部取材，用以建立一個更有效用的數據模式。 |
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| 數據開發 |
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從系統及數據庫中發掘更多深入見解的方法。數據開發者負責評估數據的作用及質素，以作進一步分析/開發。數據開發是一個必須重複進行的過程，透過從中學習，數據分析才可不斷改善。
- 數據開發者需要決定數據是否可靠、相關及有效。
- 收集數據後，必須加以重新整合及計算價值，以便進行分析。
- 將數據作單一及雙重資料統計，分辨出數據內的"異值"及"差距"。
- 完成數據樣本後，即可進行分析。
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| 數據審核 |
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現有數據來源、數據流程及數據處理等程序的詳細評估，旨在找出改善方案。 |
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| 數據整理 |
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透過一系列處理檔案的技巧"整理"名單，以改善數據庫內的資料質素。 |
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| 模式分類 |
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用以對數據庫內的人物/機構有更佳的了解。可加入不同層面資料以改善分類程序。進行模式分類後，便可清楚知道女性佔基數的25%，或22%的人口居住於富裕地區等。 |
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| 潛在客戶 |
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指在投遞名單中，極有可能選購特定產品或服務的全新客。 |
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